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《21世纪商业评论》访贝恩全球合伙人崔筠:角逐私人财富管理市场,洞察客户需求是关键

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崔筠 是 贝恩公司全球合伙人


要点提示:


伴随着竞争加剧,财富管理头部机构需要做到对不同客群形成更为深刻的洞察,以质量和差异化服务来取胜。崔筠认为,高净值人群对于未来境外私人银行服务机构可以总体概括为四类需求:


1. 境内外分支服务水平和承接能力提高

2. 可以提供境外目的地的优势产品等其他服务

3. 配置资产类别更加丰富

4. 能拓展在投资外的其他服务链条


以下为文章全文,欢迎阅读!


最新发布的《2021中国私人财富报告》显示,预计2021年底,中国高净值人群数量将达约296万人,持有可投资资产规模将达约92万亿元。


当下,大型银行、中小银行、券商、私募、信托、第三方机构、数字化平台等共同参与市场角逐,私人财富管理市场竞争加剧。而高净值人群对服务体验、专业度和贴心程度、多样性均有较高要求,大型银行若能凭借综合服务的优势及资源整合,持续构建生态,或可保持领先地位。 在贝恩公司全球合伙人崔筠看来,过去10年,对于私人银行而言是一个“跑马圈地”的时代,展望未来,伴随着竞争加剧,头部机构需要做到对不同客群形成更为深刻的洞察,以质量和羞异化服务来取胜。


Q

从长期的市场调研、数据和访谈中来看,有哪些变化最值得关注?


首先,从客户结构角度来看,高净值人群的年轻化趋势突出、行业方面更加丰富多元。过去10多年,创富一代占比显著,主要通过传统经济积累财富。而从最新的数据来看,董监高、 职业经理人、专业人士群体的规模首次超越创富一代企业家群体,股权增值效应助推力增强,年轻群体创富速率加快,40岁以下高净值人群成为中坚力量。地域上,高净值人群也呈现从一线城市向周边辐射,三大经济圈集中度加强的趋势。


其次,从客户需求角度分析,之前高净值人群更多关注个人和家庭的财富管理,现在延伸到了家庭、企业和社会需求,涵盖金融及非金融需求。在调研中发现,新经济群体对新兴产品和另类投资的需求与接受度更高,对于市场信息和财富管理的专业辅导及学习热情也高。今年尤为突出的是,家庭子女教育和财富传承安排的需求激增。


最后,机构选择分化并呈现差异化定位。高净值人群对于金融机构的选择主要从需求出发,同一人群也会选择各类金融机构来满足不同需求。例如,新富人群会选择银行来进行长期稳健资产配置,同时选择其他资管机构作为高风险配置或股权服务提供商。大型银行私行依然是高净值人群首选,占比约62%。


Q

受疫情等综合因素影响,境外资产配置和流动出现新的变化,您对此有何看法?


根据调研数据分析,境内外配置规划趋于理性,传统目的地降温。一方面是中概股的回归,部分高净值人士尝试将境外可投资资产转回境内,另外保留在外的资产也逐渐转向多远资产类型和寻求综合服务,整体趋势变化受到地缘政治和疫情等综合影响。


中国香港、美国和新加坡是2021年提及率最高的三个境外资产中转站,虽然与往年相比,提及率有所下滑,但中国香港凭借地理区位、金融市场、人力资源及资本配置等方面的优势,起到了内地资本市场连接全球的纽带作用,仍是高净值人群首选的出海中转站。


从目的地角度来看,北美和欧洲受到疫情影响较大,而随着国家政策的开放,“一带一路”沿线国家进入未来配置区域的选择项中,提及率达到了33%。


总体而言,新经济人群资产流向与上市目的地紧密相连,而年长的高净值群体更为关注目的地的政治稳定程度,考虑养老以及子女教育、生活、移民等要求,呈现差异化选择。


Q

从调研来看,高净值人群在私人银行提供的境外服务方面都有哪些新需求产生?


通过调研数据可见,高净值人群对于未来境外私人银行服务机构可以总体概括为四类需求:境内外分支服务水平和承接能力提高,可以提供境外目的地的优势产品等其他服务,配置资产类别更加丰富,能拓展在投资外的其他服务链条。


如果从细分需求看,从单一投资方案到资产隔离、海外投资法律架构搭建等海外资产全链条服务,成为高净值人群海外资产配置的显著诉求趋势如果从供给侧角度看,需要机构能够根据客户差异化诉求提供全方位的服务,例如提供境外生活礼遇的高效快捷服务,诸如海外差旅、子女教育、医疗推荐等。 在私人银行服务主体选择上,我们观察到,中资海外机构主要凭借境内账户和境内外服务的延续性,以及文化、语言等方面的优势吸引客户,而外资银行则在海外市场网络和专业性方面更胜一筹。访谈中,外资服务提供商在整合服务及定制化产品方面提及率较高。


Q

传统的头部财富管理机构(私人银行)在为高净值人群服务中有哪些优势?


高净值人群在对私人银行类机构进行选择、调整时,主要考量包括机构的财富管理能力和风格定位,对综合需求的满足程度,以及体验、信任等情感要求。

头部机构有四个方面的优势:


1、基于客户个人和企业账户均开设在银行,机构对于客户综合需求的理解较为全面,如果能更好地细分需求,转化为具体业务模式,就会凸显优势,开展“大财富管理”模式


2、综合服务能力较强,机构集团内外部的各类业务模式可以进行资源整合。事实上,高净值人群对大型头部机构非金融服务充满期待


3、与风险偏好相关,在稳健前提下,头部机构风控能力得到客户肯定


4、“人”在服务和体验中的核心作用,虽然数字化是趋势,但高净值人群仍希望对接客户经理,实现需求深度理解和方案沟通,同时期待他们可以转接和协同不同领域的专业人士,即以人为核心的智能化支撑的模式,从这个角度分析其他机构与头部机构有着较大差距


从细分市场看,得益于明星私募及投资产品收益率走高的影响,中国高净值人群在券商、私募等非银机构的配置提及率达到12%。通过聚焦客群,提升对针对性产品的提供,第二梯队股份制银行也在奋力追赶,私人财富管理市场竞争态势加剧。